个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和(hé)社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代(dài)销方(fāng)之一，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照的(de)证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基(jī)金等(děng)发行养老基(jī)金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服(fú)务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客(kè)户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的(de)特(tè)性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的(de)方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银(yín)行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其(qí)渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数(shù)量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)，将“一站式(shì)”服(fú)务作(zuò)为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组织了超过(guò)100场的(de)个(gè)人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客(kè)户(hù)分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们(men)能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来(lái)退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不(bù)同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组合(hé)净值(zhí)的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人(rén)养老目(mù)标基(jī)金自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基(jī)金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适(shì)配的产品评(píng)价(jià)体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者(zhě)可(kě)以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户(hù)可(kě)选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波西安军事院校有几所，西安军事院校有几所大学动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施(shī)建设(shè)，能(néng)在(zài)服(fú)务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业务合规(guī)性，为不(bù)同的(de)客户(hù)提供基于客(kè)户需求和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人提(tí)出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前(qián)序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难(nán西安军事院校有几所，西安军事院校有几所大学)以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商(shāng)在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的(de)结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业(yè)且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本养老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促(cù)进(jìn)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端(duān)解决(jué)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计成(chéng)果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客户需求(qiú)设(shè)计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账户以外的(de)个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次(cì)、多(duō)元化(huà)、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足西安军事院校有几所，西安军事院校有几所大学客户(hù)多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的(de)年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提供企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开(kāi)始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不(bù)知道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客(kè)户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细介绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距(jù)离个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的(de)同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已经了(le)解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是(shì)更重要的(de)。

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